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设计师渠道可救陶企命?

2019-12-09 19:07:35来源:励志吧0次阅读

  2015年的广州设计周结束了。对陶瓷企业来说,这估计是2016年到来之前,行业的最后一次 小狂欢 。连续看了三年广州设计周,不得不说,今年的广州设计周,是最近几年陶瓷企业最为投入的一次。 陶瓷企业之所以都卯足了劲想和设计师们打成一片,无非是想把设计师渠道做好。按照陶瓷企业的观点来推断,那是因为大多数消费者都不愿意或者没有能力自己设计自己的家,再加上经销商们在行业阵痛期的销售下滑,能够靠设计师推一把,逆袭的希望一定很大。

但,大多数沉迷于设计师渠道的陶瓷企业和陶企老板都错了。如果把设计师渠道当做救命稻草,把平安过冬的希望都寄托在设计师身上的话,那只能说,你想多了。

想要知道设计师渠道能不能救命,只需要从三个维度来看即可。

首先是设计师。

《陶城报》一直以来都和设计师群体有着密切联系,由于我们是陶瓷行业的专业媒体,在和设计师们聊天的时候,免不得会问到 设计师喜欢什么样的瓷砖 之类的问题。交流之后发现,设计师并不会为了用瓷砖而用瓷砖,在一个设计案例中,设计师要做的,是选用合适的材料来表达自己的设计理念,满足甲方的需求。如果设计师找不到合适的材料,他们很有可能 宁缺毋滥 。

曾经和一位年轻的行业人士聊天,他在结婚时就请了设计师来设计自己的婚房。后来问到感受的时候,他的评价是 价格高 。那是因为,为了让消费者满意,设计师四处寻找设计案例所需要的材料,而不是简单的随便选一个牌子的瓷砖铺在地上就完事。

再比如,118 期《陶城报》报道的设计师老鬼的案例,只用了手工花砖,其余的材料,则是河边捡来的石头、地上扒来的砖块、被人遗弃的破损石像等等。老鬼说,不用成批量生产的瓷砖。可见,想要设计师做到对瓷砖本身爱不释手,并非易事。

当然,如果陶瓷企业或者经销商看中的,是为了拿回扣而毫不坚持自我理念的设计师,那就另当别论。

说到回扣,就一定要说到第二个维度 设计师渠道。

在走访北京终端建材市场时,得知当地某品牌经销商砍掉了设计师渠道。起初还不太相信,于是拿着这件事向其他经销商求证。有经销商说,砍掉设计师渠道并不是明智之举,因为设计师渠道就相当于经销商两条腿当中的一条。

实际上,设计师渠道并不是陶瓷企业走向终端时最先选择的渠道。国内设计产业独立作为一个产业来发展的时间很短,到现在不到 0年的时间。1984年成立的深圳市工业设计协会,是全国最早的设计行业协会;同年组建的深圳市装饰协会,也是中国第一个国内设计行业协会。1987年,全国首家中外合资设计企业 嘉美设计有限公司在深圳正式创办。

从这些时间来看,相信有一些陶瓷企业出现的时候,设计产业都还没有建立。如果说砍掉设计师渠道后,经销商就不是两条腿走路,那么陶瓷产业发展之初,设计产业都不完善的时候,经销商和厂家是否就是靠一条腿走了这么多年呢?

再来看北京那个砍掉设计师渠道的经销商。据其负责人介绍,砍掉设计师渠道之后,产品可以以更低的价格给到消费者,在去年下半年的一场活动中,销售额超过了1000万。先不管他们的蓄水期有多长,也不管退单率有多少,至少能给到消费者实惠。

最后是第三个维度 陶瓷企业的产品品类和销售构成。

现在行业中有不少产品品类大而全的企业,都宣称自己 深耕设计师渠道 。其实很多时候, 深耕设计师渠道 只是厂家的自我安慰罢了。如果可以的话,厂家可以对经销商的销售情况做一个系统调查,看看设计师渠道在整体销售中的占比如何;在这些销售份额中,有多少是设计师自己做选择促成的,有多少是靠经销商送回扣促成的。

再者,厂家做不做设计师渠道,也要看清楚自己的产品类型和定位。如果今天有一个企业拿着一款最为大众化的抛光砖,说自己的这款产品要 深耕设计师渠道 ,估计不少同行都会一笑而过。国内的陶瓷企业并不擅于创造一款新产品,而擅于模仿别人家的产品。所以,即便是看似比抛光砖高一个层次的全抛釉,也已经变成了大众化产品。而大众化产品想要俘虏设计师,难于上青天。

最简单的道理,如果设计师渠道真能救命,今年恐怕也不会有那么多陶瓷企业关门了。

(作者系陶城报社采访部主任、陶城网副主编)

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